Fixer tes prix sans travailler à perte

Travailler beaucoup et ne rien gagner, c’est presque toujours un problème de prix. Pas parce que le prix est trop bas dans l’absolu, mais parce qu’il à été fixé sans savoir ce que la chose coûte réellement. On regarde le voisin, on enlève un peu, et on se demande ensuite pourquoi la caisse est vide.

Calcule ton prix de revient complet

Le prix de revient, c’est tout ce que tu dépenses pour qu’une unité soit prête à être vendue. Prends une feuille et fais le compte pour une seule unité, ou pour un lot que tu divises ensuite.

• La matière première. Tout ce qui entre dans le produit.
• Le transport. Aller chercher la matière, revenir, livrer. Les courses de taxi-bus s’additionnent vite.
• L’emballage. Sachets, boîtes, étiquettes, ruban, glace.
• L’énergie. Charbon, gaz, électricité, carburant du groupe pendant les coupures.
• La data et les communications. Appeler les fournisseurs, prendre les commandes, publier.
• Les frais de retrait et de transfert quand tu encaisses ou paies par mobile money.
• Le loyer, la place au marché, la taxe de l’étal, s’il y en à.
• L’usure du matériel. Une machine, un four, un téléphone se remplacent. Mets un peu de côté à chaque cycle.
• Les pertes et les invendus. Ce qui est cassé, abîmé, volé ou reste sur les bras.
• Ton temps de travail.

Ce dernier point est le plus souvent oublié. Ton travail n’est pas gratuit. Compte le temps qu’une unité te prend, du départ au marché jusqu’à la vente, et donne-lui une valeur. Si tu ne le fais pas, tu as l’impression de gagner de l’argent alors que tu t’es simplement payé moins que tout le monde.

Les coûts qu’on oublié toujours

Trois pièges reviennent sans arrêt.

D’abord les frais fixes. Ce qui se paie chaque mois, que tu vendes ou non : loyer, place, abonnement, salaire d’un aide. Additionne-les et divise par le nombre d’unités que tu vends réalistiquement dans le mois. Chaque unité doit porter sa part. Attention : si tu vends moins que prévu, la part augmente. C’est pour cela qu’un local vide coûte si cher.

Ensuite les pertes. Dans les produits frais, la casse et l’invendu sont une certitude, pas un accident. Note pendant deux semaines ce que tu perds réellement, et intègre cette proportion dans ton prix. Ceux qui ne le font pas payent leurs pertes sur leur propre marge.

Enfin les allers-retours. Chaque déplacement non prévu, chaque livraison à l’autre bout de la ville dans les embouteillages, chaque retour chez le fournisseur parce que la quantité n’était pas bonne : ce sont des heures et du transport. Groupe tes courses, et fais payer la livraison lointaine.

La marge

Ta marge, c’est ce qui reste entre ton prix de revient complet et ton prix de vente. Ce n’est pas un bénéfice net que tu peux dépenser entièrement : elle doit encore couvrir ce que tu n’avais pas prévu, les mois creux, et surtout le rachat de la matière pour le cycle suivant.

Deux principes :

• Ne vends jamais en dessous de ton prix de revient, même pour attirer du monde. Vendre à perte ne fait pas venir des clients fidèles, ça fait venir des gens qui partiront dès que tu remonteras.
• Adapte la marge à la rotation. Ce qui se vend vite et en grande quantité peut supporter une marge plus faible. Ce qui se vend rarement, ce qui demande du savoir-faire ou ce qui s’abîme doit porter une marge plus forte.

Vérifie ensuite ton prix par le bas et par le haut : est-ce qu’il couvre tout, et est-ce qu’un client de ton quartier peut le payer ? Si les deux ne se rejoignent pas, ce n’est pas le prix qu’il faut forcer, c’est le coût qu’il faut faire baisser ou l’offre qu’il faut changer.

Pourquoi s’aligner sur le voisin est dangereux

« Je vends au même prix que la dame d’à côté » est la phrase qui ruine le plus de débutants. Tu ne connais pas ses coûts. Peut-être qu’elle achète en gros et paie sa matière bien moins cher. Peut-être qu’elle est propriétaire de sa place et ne paie pas de loyer. Peut-être qu’elle vend à perte depuis deux mois sans le savoir, et qu’elle fermera bientôt.

Regarde les prix pratiques autour de toi, bien sûr : c’est une information sur ce que les clients acceptent. Mais pars toujours de ton propre calcul. Et si ton prix de revient t’oblige à être plus cher que le voisin, alors donne une raison d’acheter chez toi : une meilleure qualité, une plus grande quantité, la livraison, la fiabilité des horaires, l’accueil. On paie plus cher pour une raison qu’on peut nommer.

Augmenter un prix sans perdre ses clients

Il faudra le faire, parce que les coûts montent. Quelques règles pour que ça passe.

• Préviens avant, ne surprends pas à la caisse. Une annonce quelques jours avant, affichee et dite, évite l’impression qu’on profite du client.
• Explique brièvement et sans t’excuser : la matière à augmenté, le transport à augmenté.
• Augmente une fois franchement plutôt que trois fois par petites touches. Les hausses répétées donnent le sentiment qu’on ne peut plus te faire confiance.
• Ou garde le prix et ajuste la quantité ou le conditionnement, en le disant clairement. Diminuer en cachette se voit toujours et coûte la confiance.
• Ajoute quelque chose en même temps : un meilleur emballage, la livraison dans le quartier, un service en plus. La hausse passe mieux quand elle s’accompagne d’un gain visible.
• Garde un geste pour les fidèles la première semaine.

Une phrase qui marche : « À partir de lundi, le prix change, parce que la matière à augmenté chez mon fournisseur. Je préfère te le dire avant plutôt que de te le faire découvrir. »

La monnaie et le taux de change

Ici, beaucoup de gens perdent de l’argent sans s’en rendre compte. La monnaie nationale est le franc congolais, et beaucoup de prix, de loyers et d’achats de gros se traitent en devise. Quand le taux bouge, ta marge bouge avec, même si ton prix affiché n’a pas change.

Le principe à retenir : si tu achètes ta matière dans une monnaie et que tu vends dans une autre, tu prends un risque de change à chaque cycle. Trois réflexes :

• Note dans ton cahier le taux que tu as applique le jour de l’achat et le jour de la vente. Sans ça, tu ne pourras jamais expliquer une marge qui fond.
• Recalcule ton prix de revient à chaque réapprovisionnement, pas une fois pour toutes.
• Quand tu rends la monnaie ou que tu acceptes les deux monnaies, fixe ta règle de conversion à l’avance pour la journée, affiche-la, et applique-la à tout le monde. Les discussions au comptoir, pièce par pièce, te coûtent du temps et de l’argent.

Je ne te donne aucun taux ni aucun prix : ils changent, parfois vite, et ils ne sont pas les mêmes selon l’endroit où tu achètes. Renseigne-toi le jour même, auprès de ton fournisseur et des changeurs de ton quartier, et refais ton calcul avec les chiffres du jour.