Tester ton idée avant d’investir un franc

Une idée ne se valide pas dans ta tête, ni dans une discussion entre amis qui t’encouragent parce qu’ils t’aiment bien. Elle se valide dehors, avec des gens qui ne te doivent rien. La bonne nouvelle, c’est que ce test coûte presque rien : du temps, des jambes, et un carnet.

Va voir ceux qui font déjà la même chose

On croit souvent qu’un concurrent est une mauvaise nouvelle. C’est l’inverse : s’il y a déjà trois personnes qui vendent ça dans ton quartier et qu’elles tiennent depuis des mois, c’est la preuve qu’il y a des clients. Le vrai signal inquiétant, c’est quand personne ne fait la chose : soit tu as trouvé un trou, soit d’autres ont essayé et ont arrêté.

Passe une heure devant l’endroit, à différentes heures : le matin tôt, midi, la sortie des écoles, le soir. Note sur ton carnet :

• combien de clients entrent et ressortent avec quelque chose ;
• ce qu’ils achètent le plus souvent ;
• ce qu’ils demandent et qu’on ne leur donne pas ;
• combien de temps ils attendent, et s’il y en à qui repartent sans acheter.

Achète toi-même chez deux ou trois concurrents. C’est la dépense la plus utile de tout ton test. Tu vois la qualité réelle, l’accueil, l’emballage, la manière de rendre la monnaie, si on note la commande ou pas. Ce que tu feras mieux sortira de là, pas de ton imagination.

Compte les passages, ne les estime pas

Si ton activité dépend d’un emplacement, compte. Vraiment. Assieds-toi et fais des bâtons sur une page pendant des tranches de quinze minutes, à trois moments de la journée, sur deux jours différents dont un jour de marché ou un dimanche. Un endroit qui paraît animé à midi peut être vide à quinze heures.

Compte séparément les gens qui passent et les gens qui s’arrêtent. La différence entre les deux est ce que ton enseigne et ton prix devront aller chercher. Note aussi la météo et les événements du jour : une pluie à Kinshasa ou une route coupée change tout, et tu ne veux pas prendre une journée de pluie pour une règle générale.

Les trois questions à poser, et celle qu’il ne faut pas poser

La mauvaise question, c’est « est-ce que tu achèterais ? ». Les gens répondent oui par politesse, surtout à quelqu’un de plus jeune qu’ils veulent encourager. Tu repars content, tu produis, et personne ne vient. Le oui poli est la première cause de stock invendu.

Pose plutôt des questions sur le passé et sur le réel :

• « La dernière fois que tu as acheté ça, c’était où, et combien tu as payé ? » Tu apprends d’un coup le circuit habituel et le niveau de prix, sans avoir à l’inventer.
• « Qu’est-ce qui t’a embête la dernière fois ? » Tu apprends le défaut que tu pourras corriger, et c’est là que se trouve ta place.
• « Qui d’autre autour de toi achète ça ? » Tu apprends la taille réelle du cercle de clients et tu obtiens des noms.

Écoute plus que tu ne parles. Ne défends pas ton idée, ne corrige pas la personne. Si quelqu’un te dit qu’il achète déjà ailleurs et qu’il en est content, c’est une information précieuse, pas une attaque.

Un vrai oui, c’est un acompte

La seule réponse qui vaut vraiment, c’est de l’argent pose sur la table, ou au minimum une commande ferme avec une date. Alors transforme ton test en vente.

• Vends dix unités avant d’en produire cent. Fais une petite fournee, propose-la, va jusqu’à l’encaissement. Si tu peines à vendre dix, tu n’aurais jamais vendu cent.
• Prends des précommandes avec acompte. Tu sais avant d’acheter la matière combien de personnes sont sérieuses.
• Pour un service, preste chez le client, chez toi, ou dans un coin prêté avant de payer un loyer. Coiffure, couture, réparation, cours : commence sans local. Le local se loue quand tu refuses des clients faute de place, pas avant.
• Si tu veux ouvrir un point de vente, tiens d’abord une table pliante ou un étal au même endroit pendant deux semaines. Tu testes l’emplacement pour presque rien.

Note chaque vente, même la première : date, ce qui a été vendu, à qui, combien, comment la personne t’a connu. Cette dernière colonne te dira où aller chercher les clients suivants.

Lis les résultats sans te raconter d’histoires

Au bout de deux ou trois semaines, regarde trois chiffres, tirés de ton carnet et pas de ta mémoire : combien de personnes ont payé, combien sont revenues ou ont recommandé quelqu’un, et ce que chaque unité t’a vraiment coûte, transport et pertes compris.

Attention aux faux signaux. Les ventes à la famille et aux amis proches ne comptent qu’à moitié : ils achètent pour te soutenir. Regarde d’abord les inconnus. Et une seule bonne journée ne fait pas une activité : c’est la répétition qui compte.

Si le test échoue

Il échoue souvent, et ce n’est pas la fin. Avant d’abandonner l’idée, vérifie lequel de ces quatre points à lâché, parce que le correctif n’est pas le même :

• Personne n’était au courant. Problème de visibilité, pas d’idée. Recommence en allant vers plus de monde, au bon endroit et à la bonne heure.
• Les gens étaient intéressés mais n’ont pas payé. Problème de prix, de confiance ou de moment. Essaie une plus petite quantité, un prix différent, ou une garantie simple.
• Ils ont acheté une fois et ne sont pas revenus. Problème de qualité ou de régularité. Demande-leur franchement ce qui n’allait pas, ils te le diront.
• Tu as vendu mais tu n’as rien gagne. Problème de coût de revient. L’idée peut être bonne : refais le calcul complet avant de l’enterrer.

Garde ton carnet. Les contacts que tu as pris, les prix que tu as relevés, les habitudes que tu as observées restent valables pour l’essai suivant. Un test raté coûte quelques journées et quelques petites dépenses. Une idée non testée peut te coûter tout ce que tu avais mis de côté.